Mario Sampaolesi, head de LDC Uruguay, dijo que aun frente a precios atractivos, existe poca cultura de ventas forward y una tendencia a esperar para comercializar la producción. Consideró que una mayor planificación permitiría capturar oportunidades en un mercado cada vez más volátil.
El productor agrícola uruguayo mantiene una baja propensión a fijar anticipadamente los precios de sus granos, incluso cuando el mercado ofrece referencias que permiten asegurar márgenes atractivos.
Mario Sampaolesi, head de Originación de Cereales y Oleaginosas de LDC Uruguay, dijo a Informe Tardáguila que esa conducta contrasta con la que observa en otros mercados de la región y constituye una característica que ha podido comprobar durante sus tres años de trabajo en Uruguay.
“Veo al productor bastante reticente a tomar decisiones con tanta anticipación”, afirmó. Como ejemplo mencionó la soja de la próxima zafra, que en las últimas semanas tuvo referencias entre US$/t 400 y US$/t 430-437. Pese a considerar que se trata de “muy buenos precios”, señaló que las ventas anticipadas continúan siendo escasas y aparecen fundamentalmente operaciones puntuales para cubrir compromisos, como el pago de arrendamientos.
Vender por etapas y capturar oportunidades
Sampaolesi explicó que existe un grupo de productores y empresas con una estrategia comercial más estructurada, que trabaja con precios objetivo y define porcentajes de venta cuando el mercado alcanza determinadas referencias. A modo de ejemplo, planteó que ante un precio considerado atractivo puede fijarse 30% de la producción esperada y posteriormente continuar construyendo el promedio de venta.
La situación es diferente en Argentina, donde, según explicó, ante las recientes mejoras de las cotizaciones los productores comenzaron a cerrar negocios de maíz, trigo y soja.
Aunque los volúmenes comercializados pueden resultar pequeños frente al tamaño de la cosecha argentina, destacó que “el mercado se despertó” rápidamente cuando aparecieron precios considerados convenientes, por ejemplo, con un maíz en Argentina sobre un eje de US$/t 200.
En Uruguay, en cambio, señaló que una parte importante de los productores suele esperar. La última zafra de soja incluso terminó premiando esa estrategia para quienes tuvieron capacidad financiera para conservar el grano: hubo productores que consiguieron promedios de venta próximos a US$/t 420. “Capaz que ese productor, en el promedio de su historia, siente que esperar le ha funcionado”, sostuvo.
Un mercado donde buscar certezas es cada vez más difícil
Sampaolesi reconoció, de todas formas, que el contexto internacional hace particularmente compleja cualquier decisión anticipada. Desde 2022, los granos atravesaron movimientos de precios muy importantes y factores geopolíticos pueden alterar las cotizaciones rápidamente.
La guerra entre Rusia y Ucrania, las disputas arancelarias entre EEUU y China o una interrupción de los flujos comerciales en puntos estratégicos pueden cambiar el escenario en poco tiempo.
Por eso, consideró comprensible la cautela, aunque entiende que los buenos precios también representan oportunidades para reducir riesgos. “Oportunidad de precio y captura de valor están buenas”, señaló.
Para Sampaolesi, en un mercado donde resulta cada vez más difícil encontrar certezas, una estrategia de ventas parciales permite construir un precio promedio sin necesidad de apostar toda la producción a un único momento del mercado.
